
В Санкт-Петербурге завершился 67-й курс руководителей красивого бизнеса.
25.02.2021Интернет-маркетинг по делу. Как привлечь первичных клиентов и не потратить бюджет впустую?
Продажа услуг и профессиональной продукции в центре красоты. Правила и тонкости работы
Характеристики профессиональных продаж косметологических услуг
Продажа косметологических услуг – это процесс создания отношений, способствующих совершению сделки, направленной на удовлетворение потребностей клиента. В отличие от ситуации на рынке, на котором проблема выбора и покупки проста и привычна, структура процесса принятия решения характеризуется ограниченным информационным поиском и оценкой альтернатив.
При покупке косметологической услуги покупатель вынужден проходить все стадии процесса купли-продажи, затрачивая гораздо больше времени.
1. Осознание потребности
Процесс покупки начинается с того, что потенциальный клиент осознает потребность/желание устранить свой физиологический или эстетический дискомфорт.
2. Поиск информации
На этом этапе потенциальный клиент использует различные источники информации: интернет, TV, глянцевые журналы, советы родственников, друзей и знакомых. Происходит выбор косметологической фирмы, предоставляющей качественные услуги с минимум рисков.
3. Оценка вариантов
Клиент желает получить услуги выбранной клиники/салона красоты, затратив минимум времени и по оптимальной цене.
Существует два метода оценки клиентом услуг:
- сравнение минимально необходимых характеристик (удаленность от дома, стоимость услуги, рекомендации знакомых),
- либо поиск ключевых характеристик (наличие уникальных методик).
Подтверждение правильности выбора клиники или салона – это ощущение комфортности при обращении к услугам данного предприятия.
4. Решение о покупке
На этой стадии совершается непосредственное оказание услуги и важно, чтобы у клиента не возникали дискомфортные ощущения и желание скорейшего завершения процедуры. Происходит оценка правильности сделанного выбора в отношении конкретного специалиста.
Создав положительный эмоциональный фон, специалист переходит к самому важному действию — самой процедуре.
5. Реакция на покупку
После приобретения услуги клиент предпринимает дальнейшие действия, основываясь на чувстве собственной удовлетворенности или неудовлетворенности.
Факторы, влияющие на его реакцию:
- постпродажная оценка полученной пользы (эффективность от процедуры);
- постпродажные отношения со специалистом (ощущение, что проявляется искренняя и бескорыстная забота о его состоянии);
- признательность компании за выбор клиента (возможные бонусы на следующие визиты или спецпредложения).
Вывод: Каждая покупка инициирует у клиента возникновение чувства дискомфорта, порождаемое сомнениями в правильности сделанного им выбора. Задачей специалиста в этом случае является убеждение его в обратном.
Приняв на себя руководство клиникой или салоном, руководители предприятий часто сталкиваются с проблемой непрофессионального подхода к продаже услуг врачами-специалистами и даже администраторами.
Компания «Эстетик Консалтинг» предлагает интенсивные тренинги, направленные на увеличение продаж услуг и средств домашнего ухода.