Техника продаж для врачей

Залог успеха любой компании – наличие сильной и профессиональной команды отдела продаж! Найти специалиста, умеющего продавать, достаточно сложно, а найти врача-специалиста, мастерски владеющего основами продаж, практически нереально. Проще обучить технологиям продаж уже работающих врачей.

Что необходимо знать врачу о продажах?

В современном представлении продажа косметологических услуг схематично выглядит так:

Важно помнить! Каждая покупка вызывает у клиента чувство дискомфорта, сомнения в правильности сделанного им выбора. Задача специалиста - убедить его в обратном. Поэтому очень важно при подготовке продажи создать эмоциональный комфорт для клиента.

Техники по созданию комфортной и доверительной атмосферы:

1. Называйте клиента по имени и отчеству, или по имени, которым акцентировано обозначил себя клиент;
2. Невербально оказывайте внимание и участие (наклон корпуса в сторону клиента, зрительный контакт, приветливое выражение лица и т.п.);
3. Заранее предупреждайте обо всех манипуляциях, которые будут производиться в личной зоне клиента;
4. Комментируйте происходящее и поясняйте свои действия понятным клиенту языком, информируйте о цели манипуляции;
5. Предупреждайте клиента об ощущениях во время процедур, возможном дискомфорте. Оговаривайте продолжительность этих неудобств;
6. Интересуйтесь самочувствием клиента, отслеживайте его состояние во время процедуры. Обращайте внимание на явные признаки усталости, беспокойства или ухудшения самочувствия. После оказания услуги поинтересуйтесь у клиента о его ощущениях, общем состоянии;
7. При возможности поблагодарите клиента за что-либо (спокойствие, терпение), сделайте комплимент внешности клиента;
8. Привлекайте внимание клиента к соблюдению мер безопасности (одноразовые материалы, перчатки, стерильность инструментов, методы дезинфекции и т.д.);
9. Продемонстрируйте результаты ранее проведенных процедур;
10. Оговорите характер и длительность негативных последствий после процедур (покраснение, болевые ощущения, микрогематомы и т.д.). Смягчите подачу негативной информации.

Создав комфортный эмоциональный фон, специалист должен переходить к самой сложной для себя операции — процедуре продажи. Для достижения максимального эффекта придерживайтесь определенных этапов своих действий.

Этапы продажи

Этапы

Цели и задачи

Подготовка (планирование)

Собрать информацию о клиенте. Настроиться на доброжелательное общение.

Установление
контакта (открытие)

Произвести благоприятное первое впечатление, понравиться клиенту. Создать у клиента ощущения: радушия, уважения, внимания, безопасности.

Выявление потребностей (опрос)

Выяснить запросы клиента.
Выявить актуальные потребности клиента.
Выявить мотивы и препятствия к покупке услуги.
Выявить возможные возражения.
Дать почувствовать клиенту свою значимость.

Презентация коммерческого предложения

Предоставить клиенту информацию об услугах, соответствующих его потребностям.
Предоставить информацию наиболее удобным, понятным и привлекательным для клиента образом.
Предоставить клиенту информацию об обязательных медицинских аспектах (противопоказаниях и т.д.).
Убедить клиента в том, что это именно то, что ему необходимо.

Работа с возражениями

Прояснять для клиента информацию, которая вызывает вопросы и сомнения.
Выявить скрытые возражения и прояснить необходимую информацию.

Завершение продажи

Получить от клиента согласие на дальнейшее сотрудничество.
Согласовать детали дальнейших действий.
Решить организационные вопросы (запись, визитка т.д.).
Усилить у клиента ощущения радушия и уважения по отношению к нему.
Создать яркое позитивное впечатление.


ВАЖНО! Процесс продажи становится эффективным, если вы начинаете продавать то, что нужно клиенту — предлагаемой услугой удовлетворяете очевидную потребность клиента.

Предлагаем ввести в работу врачей салона красоты или медицинского центра эти несложные эффективные элементы техники продаж. Начните с малого, почувствуйте позитивные сдвиги, как в плане откликов довольных клиентов, так и в плане продажи услуг.

Ждем вас на наших обучающих программах по комплексному и глубокому погружению в мир техник продаж.

Мы уверены, что ваше конкурентное преимущество,
станет явным для клиентов!