Продажа услуг в центре красоты. Правила и ошибки

Характеристики профессиональных продаж косметологических услуг

Продажа косметологических услуг – это процесс создания отношений, способствующих совершению сделки, направленной на удовлетворение потребностей клиента.

В отличие от ситуации на рынке, на котором проблема выбора и покупки проста и привычна, структура процесса принятия решения характеризуется ограниченным информационным поиском и оценкой альтернатив.

При покупке косметологической услуги покупатель вынужден проходить все стадии процесса купли-продажи, затрачивая гораздо больше времени.

1. Осознание потребности

Процесс покупки начинается с того, что потенциальный клиент осознает потребность/желание устранить свой физиологический или эстетический дискомфорт.

2. Поиск информации

На этом этапе потенциальный клиент использует различные источники информации: интернет, TV, радио, глянцевые журналы, советы родственников, друзей и знакомых и т.д. Происходит выбор косметологической фирмы, предоставляющей качественные услуги с минимум рисков.

3. Оценка вариантов

Клиент желает получить услуги выбранной клиники/салона красоты, затратив минимум времени и по наиболее оптимальной цене.

Существует два метода оценки клиентом услуг:
- сравнение минимально необходимых характеристик (удаленность от дома, стоимость услуги и т.д.),
- либо поиск ключевых характеристик (наличие уникальных методик).

Подтверждение правильности выбора клиники – это ощущение комфортности при обращении к услугам данного предприятия.

4. Решение о покупке

На этой стадии совершается непосредственное оказание услуги и важно, чтобы у клиента не возникали дискомфортные ощущения и желание скорейшего завершения процедуры. Происходит оценка правильности сделанного выбора в отношении конкретного врача.

Создав комфортный эмоциональный фон, специалист должен переходить к самой сложной для себя операции — собственно самой процедуре.

5. Реакция на покупку

После приобретения услуги клиент салона предпринимает дальнейшие действия, основываясь на чувстве собственной удовлетворенности или неудовлетворенности.

Факторы, влияющие на его реакцию:
- постпродажная оценка полученной пользы (эффективность от процедуры);
- постпродажные отношения с врачом (ощущение, что врачом проявляется искренняя и бескорыстная забота о состоянии клиента);
- признательность врача за выбор клиента (возможная скидка на услугу или бонусы на следующие визиты).

Вывод: Каждая покупка инициирует у клиента возникновение чувства дискомфорта, порождаемое сомнениями в правильности сделанного им выбора и задачей специалиста в этом случае является убеждение его в обратном.

Приняв на себя руководство клиникой, руководители предприятий индустрии красоты (ПИК) часто сталкиваются с проблемой непрофессионального подхода к продаже услуг врачами-специалистами.

Компания «Эстетик Консалтинг» предлагает интенсивные тренинги, направленные на «Увеличение продаж услуг и средств домашнего ухода» и «Формирование комплексных программ, с использованием аппаратных методик и увеличение продаж».

Подробнее о тренингах:

Увеличение продаж услуг и
косметических средств
домашнего ухода

Формирование комплексных программ
с использованием аппаратных методик и
увеличения их продаж