Сколько вешать в граммах… или о стоимости услуг в салоне красоты

Цель любого салона красоты или косметологического, или медицинского центра – оказание услуг и продажа товаров для домашнего ухода. От объема оказанных услуг зависит выручка предприятия, окупаемость инвестиций, прибыльность и эффективность бизнеса. Слишком высокие цены на услуги отпугивают часть потенциальных покупателей, а низкие – могут вызвать у клиента подозрение качества обслуживания.

Важно поставить такие цены на услуги салона красоты, которые бы соответствовали ожиданиям потенциальных клиентов и позволяли получать доход от бизнеса. Какой должна быть прибыль с каждой услуги, какие расходы закладываются в себестоимость услуги и что включает в себя наценка предприятия – эти и другие вопросы мы разберем в данной статье.

Итак, от чего зависят цены на услуги салона красоты и из чего они складываются? Например, почему LPG-массаж стоит 2750 руб., лазерная эпиляция подмышек 1200 руб., а уход за кожей лица 2400 руб.? Цена на услугу – это сумма затрат на материалы, зарплату и торговая наценка предприятия (см. рис. 1).

Рис. 1

Разберем каждую составляющую, первая – это затраты на материалы. В цену услуги включается стоимость расходных материалов с учетом норм расхода на одну процедуру. Например, уход за кожей предполагает использование очищающего средства, тоника и маски. Необходимо зафиксировать сколько косметолог расходует средства на одного клиента и подсчитать себестоимость списания материалов. Также необходимо фиксировать использование одноразового белья (шапочка, простынь, салфетки и т.д.) и вспомогательных расходных материалов (перчатки, ватные диски и палочки). После этого составляется Технологическая карта, в которой указывается наименование косметических средств, расходных материалов и норм расхода на процедуру. Пример Технологической карты представлен на рис. 2.

Подобную технологическую карту составляют на каждую процедуру или услугу, оказываемую в салоне или центре. С ней должен ознакомиться каждый специалист-исполнитель, и отступление от нее должно быть четко обосновано. Так, например, если косметолог вместо 10 мл маски расходует 20 мл, то либо клиент оплачивает дополнительный расход средства, либо себестоимость средства вычитается из заработной платы специалиста.

Рис. 2

Эксперты центра «Эстетик-Консалтинг» часто сталкиваются с перерасходом косметологических средств, связанным с отсутствием четких указаний (регламента) по расходу средств от руководителя. Это является организационной ошибкой, влияющей на доходность бизнеса. Приводит подобная ошибка к неконтролируемому расходу средств и большим суммам на покупку расходных материалов.

Причем, данная ошибка совершенно не вредит качеству обслуживания клиентов, а, наоборот, клиент остается доволен, что специалист щедро нанес на его кожу дорогой крем, совершенно не думая о его стоимости. Возможно, это позволит завоевать лояльность клиента к салону или центру. Но заплатить за нее придется по счетам компаний-поставщиков расходных материалов.

Переходим к следующей составляющей цены на услугу – зарплате. В большинстве случаев специалист, работающий с клиентом, получает процент от стоимости услуги. Он может рассчитываться как от полной стоимости услуги, так и от стоимости после списания расходный материалов. В любом случае, зарплата специалиста закладывается в стоимость услуги на этапе формирования цен прайс-листа.

Зарплата «съедает» от 10% до 50% от стоимости услуги. Соответственно, чем выше процент зарплаты, тем меньше доля прибыли с услуги. Если зарплата Ваших специалистов больше, чем доход бизнеса, то стоит задуматься, возможно, Вам необходимо пересмотреть свою систему ценообразования.

Рис. 3

И третья составляющая цены – это наценка. От наценки, установленной на каждую оказанную услугу, зависит прибыль салона красоты или центра. Но сама наценка – это еще не чистая прибыть салона. Она включает в себя ряд накладных расходов, например, расходы на рекламу, обучение сотрудников, мелкий ремонт, коммунальные платежи и арендную плату. Наценка салона красоты или центра косметологии должна соответствовать классу предприятия, например, центры премиум и бизнес сегмента имеют высокую наценку на процедуры, эконом класс – минимальную.

Высокая наценка оправдана большими затратами на ведение бизнеса и низкой чувствительностью клиентов к цене. Кроме того, клиенты премиум и бизнес сегментов имеют четкие ценовые ожидания. Предложение услуг по ценам ниже ценовых ожиданий, возможно, вызовет недоверие к качеству услуги и, как следствие, приведет к потере клиента.

В сегменте салонов эконом класса применяется минимальная торговая наценка, и как следствие закладывается такая же норма прибыли. Рентабельность бизнеса в этом случае обеспечивается за счет постоянного потока клиентов и большого объема оказанных услуг.

Таким образом, ценообразование влияет на успешность бизнеса в целом. Оно способно обеспечить окупаемость услуг, принести стабильный доход и работать на привлечение потенциальной клиентской аудитории. В тоже время ошибки при установке цен на услуги могут оказать негативное влияние на развитие салона красоты или косметологического центра и поставить под вопрос окупаемость вложенных инвестиций.